ちょっと待って!秋の採用活動を開始する前に。意外と知られていない「営業職」の本質とは?

真夏の暑い日が続く中、9月に向けて人材を募集する企業が増えてきた。やはり、その中でも多く募集しているのは「営業・マーケティング職」である。今回はその営業・マーケティング職を募集している企業担当者、または応募する予定のある求職者の方に「共通言語」で面接ができるような定義づけをおこないたい。

まず、営業・マーケティング職は一言ではくくれない。大前提として法人向け・個人向け、有形商材・無形商材となるが、その部分については割愛する。私が注目したいのはその次にある、営業プロセスの話である。特に二十代のビジネスパーソンには理解していただきたい。この「バランス」を失うと、良かれと思ってやっていた事が問題となり、その問題を解決する為に時間を奪われる危険性が多々ある。

「営業」という言葉は非常に広義なものだ。事業を開発する過程で相手をその気にさせる営業もあれば製品・サービスを販売する営業もある。営業は「攻め」のイメージ。私は以前勤めていた会社で「ストラテジー&オペレーション」という部門に所属していた。担当は「ストラテジー」の方だったがオペレーションチームとは密に連携をとっていた。乱暴な言い方をすれば「攻め」と「守り」とも言える。これから新しい事を仕掛けていきたい企業は、やはり「攻め」の部分が魅力的に感じてしまい「守り」がおろそかになるという事が見受けられる。

「嬉しい悲鳴」は「悲鳴」であって、明らかに設計ミスだ。例えば、新規の客を開拓したいと思う。新しい顧客との接点を広げる為の、テレアポ・DM・展示会…。その他各種広告の出稿を思いつく。しかし、その後が続かない。それらで接点を得た見込み顧客からの問い合わせを自社で捌いきれない。明らかに機会の損失だ。そして費用をかけてようやく受注した後、デリバリーまでの時間がかかり顧客となり得る相手がホットではなくなっていくケース。或いは余裕のない中で実行したデリバリー後に「話が違う」とクレームになるケース。

次に、営業チームを強化したいとする。新人を二名採用。初めは同行。慣れてくれば数字を持たせ、アポ獲り、提案、交渉、事務処理。一人で何でもやるようになる。その人は徐々に忙しくなり新しいアポを獲る事、またはその事前の仕掛けができなくなる。「新規」が取れないので数字も先細る。

どちらも、「バランス」に問題がある。「攻め」となると会社の実力以上の事を考えてしまう。上司や先輩からそのような仕事が降ってくる場合もあるし、もちろん、「トライ」する事は大切だが足元ばかりを見ず、最終目標や規模感によって冷静に考えて欲しい。

まずは全体の設計が重要である。営業は究極、4つのプロセスに分解される。機会の創出、機会の醸成、提案。そして受注後はその顧客との関係維持。更にそれらを担当するのは一人のセールスパーソンでよいのか、或いは分業制にするのか。
そのグランドデザインを初めに考える事により、今回の「募集」、或いは「応募」が営業・マーケティング職のどの部分なのか、ということで齟齬はなくなる。もちろん、会社の規模、成長フェーズによっても違うが、今はこの段階だがゆくゆくは細分化していく予定がある、という事でもよいだろう。

このセールスプロセスが頭に入っているか否かで会社がやりたいこと(来て欲しい人)、入社したら担当する役割(募集している内容)が整理できる。
このプロセスについては更に細分化できる。企業はこのあたりを中期的に考え、人材を募集してみてはどうか。また、応募者は自分が入社した後のイメージを考えてみてはどうか。
応募者は面接時に質問すればよい。明確な答えが得られない場合には企業側がわかっていないケースも多々ある。「それを含めやって欲しい」と言われたら、それは営業企画職ともなり、双方にとって良きチャンスかもしれない。

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