中小企業庁から発表されている2015年版中小企業白書によりますと、中小企業が抱えている経営課題として「営業力・販売力の強化」と回答している割合が7割を超えて最も高く、次に回答割合の高いものが「人材の確保・育成」となっているようです。

そこで同様の悩みを持つ急成長中のIT企業A社が『営業部門の仕組み』『マネジメント』『人材育成』を一気に短期間で成功に導く事ができた理由が、『社外営業部長』の活用でした。

今回はその事例についてお話をさせて頂きます。

なぜプロパートナーズだったのか？

取材対象者：プロパートナーズ導入企業
IT企業A社　代表取締役　米沢泰盛さん （仮名）

＜経営課題＞

設立から6年。これまでは創業メンバーが営業を牽引したが、事業が拡大するにつれて経営陣／役員としての仕事の比率が高くなり、営業部長としての役割を兼務するのが難しくなってきた。一方、部下たちはまだ若く、経験がない為、案件は獲得してくるものの、それをチームで共有し、役割を効果的に分担してサービスに仕上げて顧客に提供していくといったことがなかなかできない。役員兼務の営業部長も彼らを手取り足取り指導して事業を回していくのは難しい状態であった。


――営業部長を正社員として採用しようとは思わなかったのですか？

営業部長のヘッドハンティングではリスクが大きいと思った部長クラスをいきなりヘッドハンティングで迎え入れるというのはそう簡単ではありません。かなりの年俸を約束し、人材紹介のコストもかけて探しても、100％条件を満たす人が見つかるとはかぎりません。弊社の特性やめざす方向とその人の経歴、考え方がどこまで合うか、どこで妥協するかは大きな賭けです。そんな悩みを抱えていたときに知ったのがエッセンスという会社が提供するプロパートナーズというサービスでした。人材を雇用するのではなく、プロフェッショナルの能力を、必要な部分だけ提供してもらうということなら、リスクなしに足りない部分を埋めることができるのではないかと思いました。


――営業部長が毎日会社にいない事に不安はないですか？

必要なのはクリティカルな課題を解決してくれるプロ。毎日いることが重要ではない。正直なところ、最初は不安もありました。しかし弊社の場合、成長のために今こそ重要なのは営業の仕組みづくり、人材育成、マネジメントであると思いました。そのために毎日いることが重要なのではないと考えるようになりました。創業期は、創業メンバーの優れた感覚と超人的な情熱、行動力でやってきたけれども、これからは営業の仕組みを明確にし、人を育てていく必要がある。我々創業メンバーではできない、仕組みづくりや育成、マネジメントの部分をプロに補完してもらえばいいのではないか、その方が我々との相乗効果が生まれるのではないかと考えたんです。「社外取締役」が企業にない部分を補完してくれる役員なら、補完的な役割を果たしてくれる「社外部長」もあっていいのではないかと。


――コンサルタントとの違いはどこにあるのでしょうか？

コンサルとの違いは、現場に入り、情熱をもって結果を出す点。コンサルタントは外から提言するだけで、コミットメントのレベルは低いですよね。「社外部長」は提案して終わりではなく、現場の責任者として手も脚も動かします。結果を出すために人を動かします。営業の仕組みづくりや人材育成の、どれをいつまでにやっていくのか等々、ミッションやスケジュールを明確に決めていきました。この辺がプロパートナーズという仕組みのいいところだと思います。人を雇うとなると、入ってもらってから決める部分が多くなりがちですが、そこをあらかじめはっきりして取り組んでもらった。短期間で成果をあげることができたのはそこが大きいと思います。


――「社外営業部長」として、どのくらいの期間でどのような成果が出たかといったことをお聞かせいただけますか？

わずか半年で当初の課題をクリア。最初は週1日、今は1日半の稼働です。それでも情熱をもって営業担当を厳しく育ててくれますし、彼らも成長できることに喜びを感じています。特に一番年次が上の社員は、カリスマ役員の下で試行錯誤しながら悩んでいたんですが、今は心から社外営業部長を尊敬し、貪欲に色々なことを学んでいます。週1日でも1日半でも、プロが加わるとこうした人と組織の活性化が生まれるんです。そこが期待以上でしたね。

A社は拡大期の入り口に立ったところ。会社が成長していく過程で必要な仕組みもマネジメントも変わっていくでしょう。それに伴い、これまでのようなベーシックな仕組みづくりや育成ではなく、もっと大きな組織の仕組みづくりや、ハイレベルなマネジメントが必要になり、その先には社外役員という道もありえるかもしれないとA社は考えているようで
す。

**今回ご紹介した社外営業部長の一例**

過去に営業部長として、営業戦略策定や組織構築を行った実績を持つ方をご紹介し、週１回の出社で戦略策定、KPI設定、PDCAの実行を行います。


１．元大手EC企業の営業マネージャー
・ECサイトに新規出店する企業向け営業で年間500社の出店に寄与。
・全国500人のECコンサルタントの営業活動の改善、KPI管理、研修を含むマネジメント体制の改善を実行。


２．元IT系広告会社の取締役COO
・総合通販会社、eコマース、家電メーカーの事業再建に、自らがプロジェクトリーダーとなってハンズオンで支援。
・中小企業の販路開拓やマーケティング支援、中途採用の人材紹介、新入社員向けの営業研修など社長のあらゆるお悩みをワンストップでサポート。


経営課題をプロの力で解決するサービス「プロパートナーズ」についてご関心がございましたら、お気軽にお問い合わせください。