仕事文化ストーリー 2014年01月22日

突破口は、営業プロの新規開拓力!圧倒的な人脈を活かし、効果的な販売拡大を

突破口は、営業プロの新規開拓力!圧倒的な人脈を活かし、効果的な販売拡大を

 

代表取締役 永谷 研一 氏
株式会社ネットマン

企業PROFILE
研修後の行動定着を目的とした「行動習慣化」、携帯電話やタブレットを活用した双方向教育を実践する「Cラーニング」を主軸としたコンサルティング、研修・セミナー、IT商品の企画・開発・販売
一万人の行動実践データを分析して書かれた著書「絶対に達成する技術」
(中経出版)が八重洲ブックセンター等でビジネス書1位を獲得する

1999年の設立以来、教育や人材育成におけるIT利用をいち早く提唱してきた株式会社ネットマン。近年スマートフォンなどの普及で需要が高まる中、既に有力なコンテンツを持つ同社が販売拡大するカギとなるのは、営業力だった。先進的な経営感覚で営業プロパートナーを活用し、躍進し続ける同社の代表、永谷氏に話を伺った。

楠田 祐 氏
PROFILE
CBS・ソニー(現ソニー・ミュージックエンタテインメント)、ベスト電器、NECの人事部を経て98年サイバックスを創業、社長就任、07年12月より会長。
大企業の人事・人材開発部門へは、年間300社以上を10年連続訪問。「経営者としての立場」「人事・人材開発部門の立場」「現場で働く人の立場」「プロパイダとしての立場」のそれぞれの経験を活かし、提案を続けている。
08年より大企業の人事部門で働く人たちの更なる成長プログラムを産学のコアな人たちと目指している。
また09年より流通小売り人事研究会、新興企業人事研究会などを立ち上げ、現在に至る。

訪れた“機”を活かす切り札、営業力を求めて

 

ひとことで表すなら、「機が熟した」。2012年、営業プロパートナーの導入を検討し始めたタイミングを、永谷氏はこう語る。
理由は大きく3つ。1点目は、市場環境が整い始めたこと。ここ数年の間にスマートフォンやタブレットが台頭し、10年前には門前払いだった教育現場でのIT活用が突然注目を浴び始めた。
2点目は、道具が揃ったこと。外部のインストラクターを養成する講師ガイドや教材が完成し、第三者でも商品の魅力を的確に伝えられる状況が整った。
そして何より重要な3点目は、自社商品の品質を“圧倒的に”確立できたことだ。
「10年以上質を高め続けてきて、もう圧倒的に、競合が追いついて来られないところまできたかなと」
そう語る永谷氏の提唱する「行動習慣化」メソッドは、2007年に人材育成系のITシステムで日本初となる特許を取得し、2012年には米国でも教育系で初となる特許を取得。これなら拡販しても他社の追随を許さない―、そう思えるところまで来た。

コンテンツと市場環境、道具は揃った。熟した“機”を活かす切り札は、営業力だった。
「私はもともと技術者なので、営業の“技術”は知らないんです。一対一で話せば自分では説得できても、営業マンを育成するノウハウなどは持っていない。ならば、プロと組もうと」
友人でもあった当社・米田に相談を持ちかける。

年間300社以上の人事を訪問する、楠田氏との出会い

 

もとより、社内に営業マンを抱えようという発想にはならなかった。その根幹には、“ネットマン”ならではの経営スタイルがある。
「ネットマンは、“ネットワーカーマネジメントカンパニー”の略。ネットワーカー、つまり人とつながることを是としているような世界中のプロフェッショナルと組み、プロジェクト型で会社を遂行するという経営理念なんです。1999年の創業の頃から、サラリーマンは全員、個人事業主として企業とプロ契約すべき、副業OKにすべきだと提唱しています。自社でも、社員10名に対して年間約百人のネットワーカーと組んで仕事をしていました」
営業でも、外部のプロを探すのは自然な流れ。そこで当社から紹介を受けたのが、戦略的人材マネジメント研究所代表を務める楠田祐氏だった。
大企業の人事・人材開発部門へ年間300社以上、10年連続で訪問している楠田氏。経験に裏打ちされた実力はもちろん、会った印象で「自分にはないものを持っている」と直感したと、永谷氏は言う。
「ビジネスにおいて私は常に、同じ価値観の人ではなく、“価値観は異なるが、尊敬できる方”と仕事をしたいと考えています。商品をどんどん売り込む営業力は、技術系出身の自分のアイデンティティとは逆の性質。だから営業のプロは、自分と違う方であってこそプロなんです。楠田先生にお会いして、この方と組むべきだ、と感じました」。

自社にはないバリューを実感、契約2年目へ

 

早速2012年の6月から、楠田氏が参画。原則として月3社の人事・人材開発部門の紹介というコミットメント制で、ミーティングは月に1度。楠田氏は紹介だけを担当し、実際に訪問するのは永谷氏というスタイルをとった。
「最初はオフィス近辺の企業から紹介を始めていただいて。しばらくすると楠田先生の方でもどんな会社が向いているのか理解を深めていただき、エリアを問わずにご紹介をいただくような形になりました」
年間約百人の“ネットワーカー”と仕事をしてきた永谷氏は、得られるバリューとコストの見極めにはシビアだ。だが、すでに契約は継続され、2年目を迎えている。
「常にシングルヒットではないのですが、ときに『大ホームラン』を打つときがあるんです。将来有望な大企業のグローバル人材育成に関われるのは、まさに楠田先生の豊富なご人脈のおかげです。加えて、私のニーズをよく理解してくれているエッセンス社のサポート体制などもあり、総合的に継続したいと思えるバリューを感じています」。

企業の成長を支える、外部プロパートナーの重要性

 

その他にも楠田氏と永谷氏は、人材育成のプロフェッショナル同士としてコラボレーション・セミナーを実施したり、永谷氏が主宰するユーストリーム番組に楠田氏がゲスト出演したりと、単なるアポイントメント獲得にとどまらない活動を展開。人材育成という分野を同じくしながら、異なる視点を持つ両者のシナジーに、今後も期待が高まる。
2013年7月に書籍を出版、加えて9月には “卓越した能力を有する者”だけに発給される米国のO-1ビザを、希少な教育分野で獲得した永谷氏。時流に導かれる氏が率いるネットマンは、次年度、本格的な海外展開も検討中だ。
「目標達成のメソッドを国内外の企業の人材育成に入れていくこと、そして日本の小中学校に対してタブレットを活用した双方向授業をどんどん導入していくこと。その2本が大きなミッションです」と、永谷氏は熱意を語る。
外部のプロフェッショナル活用は、企業が本来達成したいミッションに集中するためにも有効だ。社内リソースのない部分は一流のプロパートナーに任せることで、社内では集中して商品・サービスの開発や品質管理に注力できる。結果としてより良い商品・サービスが生まれ、いい循環が回り出す。
プロパートナー活用の先駆者、永谷氏が長年描き続けてきた経営スタイル。その重要性に、時代もようやく少しずつ気づき始めた。